петък, 12 октомври 2012 г.

Ново 10 в 6 без 10


От няколко дни обществото не може да спи поради търсене на решение как да предпази спестяванията си вече не само от инфлацията, но и от държавата. В предизборния бюджет, който правителството разработи, се наблегна на увеличение на заплати и пенсии. Увеличенията на бюджетите на министерствата са насочени към тези, който са най-многочислени – Министерство на отбраната и МВР, което издава по-скоро опит да се спечели допълнителен електорат, отколкото рационалност. Все пак освен желание за увеличение на разходите, то трябва да бъде подплатено и с възможности за повишаване на приходите.Липсата на данък върху лихвите бе един от малкото, които различаваха страната ни от другите европейски страни. За последните 2 дни редица експерти изразиха своите резерви относно справедливостта на този данък.Все пак България остава най-бедната страна в ЕС и ако в други страни гражданите разполагат със значително повече средства, то в България увеличение с по-малко от 10 евро на минималната работна заплата се счита, че ще увеличи благосъстоянието и стандарта на живот.

Правителството се аргументира, че е нормално да се събират данъци от всякакъв вид приходи на гражданите. Логиката им обаче „да вземем от богатите, които имат депозити, за да раздадем на бедните (пенсионери)“ се оказва малко сбъркана. Редица маркетингови проучвания разкриват, че именно хората в напреднала възраст са тези, които най-често успяват да заделят пари настрани. Това се получава, защото по-младите имат разходи не само за живот, но и за отглеждане на деца, а и част от тях имат задължения по жилищни кредити. Така с навършване на пенсионна възраст, децата вече имат собствени семейства и доходи, а жилището е изплатено. Реално идеята на правителството ще доведе до превъртане на пари и няма да има никакъв ефект върху покупателната способност, каквато уж е целта. Увеличението на пенсиите ще влезе в бюджета на домакинствата и в последствие ще излезе от удържания данък върху лихвите по депозитите.

Очакванията на правителството са, че с този данък ще се раздвижат спящите пари, натрупани в банките, и ще се влеят в икономиката. В следствие на новия данък гражданите ще се насочат към по-доходоносни спестовни продукти като инвестиции във взаимни фондове. Въпреки че при този вид спестовни продукти те имат възможност сами да избират риска и доходността, към които да се насочат, стойността на средствата в тях не е гарантирана, както при депозитите. Вливането на свежи средства във фондовете ще се отрази и на капиталовия пазар, тъй като с тях ще бъдат закупени акции. Това може да превърне БФБ в добър алтернативен начин за финансиране на бизнеса, каквито са борсите в развитите икономики. Разбира се това би било полезно за развитието на икономиката и постигането на по-висока доходност на спестяванията, но ако то не се получи по естествен път – с повишаване на доверието на гражданите в капиталовия пазар и неговите възможности, рискуваме да видим отново изкуствено напомпани цени, зад които не стоят реални стойности, и пореден срив на SOFIX с над 80%, какъвто имаше 2007 г. – 2008 г. Това поставя новия десятък на едно ниво като рационалност с отживелия вече„ергенски данък”, който са плащали гражданите, които не са минали под венчило. А целта му е била по този начин да се стимулира създаването на семейства и демографски прираст на населението.

Начинът, по който бе поднесена идеята, показва, че дори самото правителство не е убедено в нея. Първоначално тя изтече още преди няколко седмици, когато членовете на кабинета и съпартийците на министър Дянков ту я потвърждаваха, ту я отричаха. Явно обаче отричането бе в повече и обществото не повярва във възможността този данък да стане факт. Вкарването му в проектобюджет 2013 в последния моментуспя да привлече вниманието на гражданите и те да го оценят като реална заплаха, като все пак правителството си остави последна вратичка, за да го премахне – приемането на бюджета в Народното събрание. Проследявайки процеса по взимане на решение на правителството през последните три години, това може да се определи като контролирано изтичане на информация – тестване как ще бъде възприета идеята от страна на гласоподавателите. Можем да дадем пример с Пенсионната реформа, която се предлагаше в N на брой варианти и всеки уж беше последен. Към това можем да добавим и дилемите с нивото на ДДС: първо щеше да се сваля, после да се вдига и след 4-5 месеца политическо говорене остана непроменено. Така предложението в момента по-скоро се тества, отколкото да издава аргументирана решителност.

Друг характерен момент за управляващата партия при приемане на предложения за промени е играта на „доброто и лошото ченге”. Предложенията първо се лансират от министри и експерти на кабинета,като в последствие в зависимостот нагласите на обществото се потвърждават от самия премиер (или казано по друг начин узаконяват) или се отхвърлят на бял кон от него, като той се скарва публично на провинилите се съпартийци. Така, имайки предвид негативните реакции, които се появиха в обществото, най-вероятният сценарий е предложението да бъде отхвърлено от самия Бойко Борисов, а няма да е изненада и ако експертите около него вече готвят промяна и ново предложение, с което той да излезе.

четвъртък, 11 октомври 2012 г.

Сей, земеделецо, днес му е времето.

Това изречение от стихотворението на Иван Вазов Нивата може би най-точно описва програмата за развитие на селските райони (ПРСР), с която новото ни европейско семейство (ЕС) ни дари. Бюджетът на програмата е 3 279 564 409 евро като е разпределен в няколко мерки с различна насоченост. Основната цел на програмата е страната ни да развие селскостопанското си производство до нивата на останалите страни членки на съюза. Най-успешните мерки по тази програма бяха 112 „Създаване на стопанства на млади фермери”, 121 „Модернизиране на земеделските стопанства” и 321 „Основни услуги за населението и икономиката в селските райони. А най-търсената бе 112. Мярката подпомагаща стартирането на млади земеделски производители бе изчерпана броени месеци след нейното обявяване и в последствие по нея се отпускаха на няколко пъти допълнителни средства. Последно това лято през периода юли-септември бяха раздадени близо 150 млн. лв.

Рекламните кампании целящи насърчаването за кандидатстване по ПРСР представят всичко толкова лесно и елементарно – Европа ни дава пари, а ние трябва само да ги вземем. В медиите се пускат дирижирано разкази за успели земеделци използващи активно средствата по мерките на програмата. Всичко това създава измамното усещане за простота и елементарност. Трябва само да отидеш в областната дирекция и хоп вече си станал крупен земеделски производител. Ситуацията поразително прилича на тази от преди кризата, когато към страната ни бяха насочени огромни суми пари, които трябваше да бъдат абсорбирани от малката ни икономика. По естествен начин те се вляха в най-скъпата търгуема стока на всеки пазара – имотите. Не зависимо дали строиш или купуваш пари има кой да ти даде. Опиянението от огромното им количество, накара всички да ги използват без да се замислят, че те не са техни по право и заемането им е дългосрочен ангажимент. Това предизвикваше все по-високо търсене на имотния пазар и цените скачаха всеки ден до момента, когато парите изчезнаха и дойде време за изпълнение на ангажиментите.

Разбира се ПРСР не е инструмент за пряко печелене на пари, а за подпомагане, но приликата между двата периода е в огромните количества пари, които трябва да се абсорбират от икономиката. При разработването на програмата липсва определена визия по какъв начин тя ще създаде работещо модерно земеделие и ще накара икономиката да я приеме. Някак си се приема по подразбиране, че изливането на много пари в западналия аграрен сектор, няма как да не бъде ефективно. Същевременно обаче моментният модел надува пореден спекулативен балон, който в дългосрочен план ще доведе до масови фалити на земеделски производители.

Основната цел на мярка 112 е да улесни и подпомогне процеса на създаването на земеделски стопанства или поемането на вече съществуващи стопанства. Общият размер на финансовата помощ за един кандидат е не повече от левовата равностойност на 25 000 евро. Минималният изискуем начален капитал, който трябва всеки кандидат да притежава е 4 икономически единици. Всяка икономическа единица се измерва като левовата равностойност на 1 200 евро. За периода на изпълнение на бизнес плана, с който се кандидатства (5 г.), земеделският производител трябва да увеличи размера на своето стопанство с 4,5 икономически единици. През новия програмен период 2014 г. – 2020 г. се предвижда финансирането на проектите да достигне 70 000 евро, което най-вероятно допълнително ще рефлектира и в завишаване на изискванията за притежавани икономически единици и обем такива, с които трябва да нарасне стопанството. Ако изискванията не бъдат спазени бенефициентите по програмата ще трябва да възстановят парите, които са получили заедно с начислена наказателна лихва за периода на финансиране.

След направеното уточнение нека сега изредим и проблемите, които могат да доведат до надуването и спукването на спекулативен балон. На първо място е опростеното представяне на земеделието. Нещо, с което всеки може да започне от утре да се занимава и да прави пари. Въпреки че българинът е свързан по природа с аграрния сектор, то земеделието е не по-малко сложно като всяка друга професия. Изисква специфични познания, умения и опит. Поради икономическата криза безработицата нарасна не само в страната, но и в чужбина. Липсата на алтернатива на пазара на труда накара много хора да се насочат към лесно финансирания старт на земеделски производители. Като всичко друго земеделието не е за всеки, а възвръщаемостта от произведената продукция идва много по-бавно от наложеното масово мнение. Лошата зърнена реколта през последната година увеличи цените на международните пазари, което позволи на производителите в България да продават на по-висока цена своята продукция. Но също както недостига доведе до поскъпване в цените, така и една добра година ще доведе до свръх предлагане и ниски изкупни цени.

На второ място можем да отбележим изискванията за разрастване на земеделското стопанство. Само към момента одобрените проекти по мярката надхвърлят 5 000. Всички те трябва да развият размера си, което означава закупуване или обработване под аренда на нови земи. Ако всяка друга стока може да бъде внесена отвън при недостиг, то земята е изчерпаем ресурс. Според национално представително проучване проведено от Сова Харис за „Състояние и перспективи пред българското селско стопанство” от месец септември, едва 3% са тези граждани, които заявяват, че земите им пустеят. Заплашени от връщането на отпуснатите средства младите фермери ще търсят земеделска земя, което при ограниченото предлагане ще увеличи цената й и арендните плащания за ползването й. Разбира се последното е би било добре дошло за притежателите на земеделски земи, стига да бъде предизвикано от естествени фактори, защото при невъзможност да изпълнят изискванията за развитие, младите фермери ще започнат бързо да обявяват фалити и цените рязко ще се свлекат (също както цените на жилищата през последните 4 години).

Запълването с много на брой малки стопанства ще започне постепенно да задушава сектора тъй като никой няма да има възможност за развитие. Това от своя страна ще доведе до много земеделски производители произвеждащи малка по обем продукция. За да може едно земеделско стопанство да бъде модернизирано с машини, то приходите от произведената от него продукция трябва да покрива разходите му. Прост пример: Ако притежавате 50 декара пшеница и закупите трактор, с който да я обработвате, то малкият обем, който притежавате ще Ви носи и малки приходи. Когато от тях извадите и необходимите Ви за живот разходи, то тракторът става не изплатим.

Друг проблем на малкото по обем производство е неговата реализация. Българският пазар е изключително ценово чувствителен и позволява реализацията само на продукцията на ниски цени. Те обаче често са много под разходите, на самите производители. Към момента страната ни внася плодове и зеленчуци от Гърция, Турция и други страни, които са на по-ниски цени от родните (поради високите субсидии, които получават производителите в тези страни), които пък от своя страна се изнасят за Румъния поради по-високото си качество. По този начин реализацията на вътрешния пазар се превръща в нереалистична цел за не малко производители. Износът обаче също не се оказва по-успешна алтернатива. Договорите за износ се характеризират с по-високи цени от родните, но и с много големи количества, които трябва да бъдат доставяни, а малките стопанства не могат ги произведат. Пренаситеността с малки стопанства ще ограничи разрастването им до такива, които могат да осигурят необходимите обеми за износ. Така възвръщаемостта от положения труд преминава в ръцете на прекупвачите, които събират малко по-малко многото производители, за да доставят необходимите количества. Тук оцеляването на земеделските производители преминава изцяло в ръцете на прекупвачите, които обикновено изкупуват продукцията им на цени близки до пазарните, а я реализират на почти двойно по-високи.

Имайки предвид, че няколкократно се отпускаха допълнителни средства по тази мярка извън предварително планираните, навежда по-скоро на мисълта, че не е била направена реалистична оценка в самото начало на разработване на мерките за финансиране. От друга страна поради високият интерес към мярка 112 тя в инструмент за постигане на главната цел - да усвоим колкото се може повече европейски средства не зависимо по какъв начин. Ако финансирането по мерките се организира късогледо, всички тези фактори ще доведат до надуването и спукването на един спекулативен земеделски балон, а това може да изправи сектора пред криза, от която да се възстановява с десетилетия. Все пак едно е да подпомагаш развитието на една икономика, а съвсем друго да я развиваш субсидирано. От 1.7% ръст на икономиката за миналата година 1.5% се дължат на еврофондовете. А какво ще стане, когато кранчето спре?

сряда, 3 октомври 2012 г.

Колко струва при Вас едно изследване?


През трудовия си път до тук на изследовател имах щастието да работя от двете страни на барикадата. Започнах професионалната си реализация в една социологическа агенция, а в последствие продължих в няколко по-големи компании. Въпреки че годините в агенцията не мога да определя като най-щастливите в моя живот (от гледна точка на баланса заплащане и натоварване), успях да натрупам много познания и опит не само професионално, но и по отношение на това в какви условия искам да работя. Та, да се върнем за заглавието. Докато ръководих различни маркетингови, социологически и икономически проекти, често ми се обаждаха клиенти задаващи ми този въпрос: Колко струва при Вас едно изследване? Сам по себе си, поднесен по този начин, той издава колко лаически са познанията на клиента, стоящ от другата страна на масата. За да се определи цената на едно проучване, то първо трябва да бъдат дефинирани неговите параметри, а за да се направи това, то клиентът трябва да е наясно какъв проблем иска да разреши с получената информация. За нещастие голяма част от маркетинг мениджърите в българските компании не са наясно с това, което от своя страна води и до проблема, че не могат да боравят и използват адекватно получената информация от проучвания. И така моят скромен опит показва, че ще се изненадате колко мениджъри на високи позиции си поръчват проучвания като салам в магазина. (и разбира се ги консумират по същия начин.)

Добре дошли в пропастта между логичната теория, която сте учили в университета и нелогичния реален свят на бизнеса.

Маркетинговите проучвания са хубаво нещо, но като всичко друго - струват пари. Когато един мениджър не знае как да използва получената информация, така че да подобри позициите на фирмата си на пазара, то логично е и да не вижда смисъл да отделя пари за тях. Също толкова логично някои клиенти, с които се запознах през годините, мислейки по този начин днес изгубиха позициите на пазара, които имаха тогава. Защо да даваме пари за проучвания, като знаем, че сме много добри и реализираме големи печалби? (често срещан въпрос) Отговорът е прост. Защото ако неправиш нищо, за да задържиш позициите си, то рано или късно някой друг ще заеме мястото ти.

Маркетинговите проучвания, правени в България, започнаха да се увеличават през годините преди кризата. Основен фактор за това бяха чуждестранните фирми, закупили бизнес в страната или отворили свои представителства. Някои от клиентите, с които работих тогава бяха като пощенска кутия. Маркетинговите проучвания се ръководиха от фирмата-майка, която просто спускаше задания, въпросници и техническа спецификация на своите поделения, анализираше данните и в последствие на база на тях определяше стратегиите за развитие в конкретния пазар. Респективно, виждайки, че чуждите компании активно провеждат маркетингови проучвания, българските фирми започнаха също да провеждат такива без ясна представа за какво и как да ги използват. Това от своя страна водеше след себе си или до високи очаквания към резултатите и разочарование, или до игнорирането им.

Освен незнаенето как да бъдат използвани данните от проучвания, пред интегрирането им в бизнес процесите стоят и няколко други пречки.

Шефът винаги е прав

Често работата на една бизнес структура се организира според желанията и представите на един главен мениджър или собственик на компанията. Така гласът на потребителите остава нечут. Например тествате рекламен клип чрез поредица от групови дискусии как ще бъде възприет от таргет групата, към която е насочен. Той се приема много добре и изпълнява всички поставени пред него цели. На човекът, взимащ решения обаче този клип не му харесва и не позволява да бъде излъчен. Тук обикновено рекламистите започват сложна гимнастика с произведения продукт, която да доведе до клип, който се харесва и на най-високо ниво в компанията като отстъпките са за сметка на желанията на потребителите. Лошото при подобна концентрация на власт води до изкривяване на представите. Все пак нали никой не си представя собственик на голяма фирма или главен мениджър на такава, че води живота на масовия потребител? Имено това отдалечение един от друг, става често предпоставка до подвеждащи решения.

Ние си знаем най-добре

Да кажем, че сте създали нова вафла, която ще предложите на пазара. Според вас вкусът й е страхотен и просто няма как да не се хареса на потребителите. Е да, ама не. Като човек, занимаващ се с анализиране на данни и проблеми, съм записал на стената пред монитора си едно правило: Никога не прави анализ на база личните си възприятия. Много хора се изкушават понякога да се поставят в центъра на вселената каточели животът и усещанията им са универсални за всеки жител на света. Всъщност не е така. Именно разнообразието в мисленето, опита, гледната точка и всичко друго е това, което кара светът да се развива и върви напред.

Административен натиск

Представете си една голяма бизнес организация, чиято структура е разделена в сложна йерархична схема с много направления, дирекции, отдели, звена и т.н. И така, собственикът казва на главния изпълнителен директор, че следващата седмица в сряда иска да му представи отчет защо продуктът им не реализира планираните продажби. Той от своя страна се обръща към управителния съвет и заявява, че иска анализа за вторник, за да има време да се запознае с него и да може да отговори адекватно на въпросите на собственика. Освен техническите справи, за да се изготви подобен анализ, трябва да се проверят и нагласите на самите потребители към продукта, което може да стане само по един начин – чрез проучване. Ръководещият ресора на маркетинга на компанията, се обръща към директора и му възлага задачата за понеделник, за да може да се запознае с резултатите и в последствие представи по-нагоре. Маркетинговият мениджър се обръща към ръководителят на отдела отговарящ за проучвания и поставя срок петък. Той се свързва с изследователската агенция, с която фирмата работи и поставя срок ... четвъртък. Нека даспоменем и че в нашия пример днес е вторник. Ето как за собственика, който възлага задачата, една седмица е нормално дълъг период от време, за изпълнението й, но докато тя достигне до реалните й изпълнители, времето се скъсява до 2 дни. Разбира се в този пример веднага ще се зададе и въпроса, не е ли по-лесно проучването да се проведе за 6 дни, а на седмия да бъдат събрани всички нива по веригата и да им се представят резултатите. В реалния бизнес това винаги е било кауза пердута просто защото всички мениджъри по административната верига са заети със свои ангажименти и събирането им на едно място в един и същи момент е почти невъзможно. Скъсените срокове тук обикновено рефлектират върху качеството на информацията, защото се изисква някакъв продукт, а липсата на време, за да бъде създаден води до пропуски или погрешно анализирани резултати.

Не е срамно да не знаеш, но е хубаво да разбираш

Може би най-често срещаният проблем в работата на бизнеса е липсата на разбиране и познание за етапите, през които трябва да мине едно проучване. Това води отново до изисквани резултати за минимално време. Често мениджърите забравят, че тяхната работа е съсредоточена във взимането на решения, а не в изработването на анализите, които представят обективно пазарната ситуация. Прочитането на един анализ може да стане в рамките на няколко минути или часове, но изготвянето му отнема много повече време. Ето така се стига до ситуацията: „след като аз мога да вземам бързо решения, ти трябва да можеш да правиш и бързо анализи, защото проблемът, който трябва да реша, е належащ днес, а за утре има други“. При това положение се получава сблъсък между количество и качество. Днес мениджърът може да вземе 20 решения, но за ден 20 проучвания за всяко решение няма как да бъдат направени. Притискането на сроковете, както споменах вече води до изпускане на информация или грешно разтълкувана такава, което може да се изрази в подвеждащи анализи, аргументиращи едно или друго решение. Най-точните анализи могат да бъдат единствено тези, разглеждащи колкото се може повече гледни точки, а не тези, които са изготвени за максимално кратко време.

Умението да четеш и разчиташ

Годините, прекарани в анализиране на данни, са ме научили на максимата, че не е важно какви са цифрите, а как ще бъдат представени. Именно тук е и един от основните проблеми при тълкуването на данни от проучвания. В старанието да се отчете по-висока ефективност някои данни се спестяват на мениджърите на най-високо ниво или се представят само такива, сочещи значителни ръстове. Друг път данните могат да доведат до нужда от цялостна промяна вече предначертания и бюджетиран курс, което прави по-лесно тяхното игнориране, отколкото взимане под внимание. Други мениджъри разчитат в данните това, което сами искат да видят и авторитарно недопускат, че те могат да бъдат тълкувани и по различен начин.

За не малко от големите международни корпорации, използващи активно информация от проучвания, за да изградят своите стратегии за бъдещето, едва ли е лесно да избягват тези грешки., но други отдавна са разбрали, че качеството не може да бъде затваряно в количествени индикатори, а потребителите няма да бръкнат в джоба си, защото някой им налага да го правят, за да постигне заложените си годишни цели. И тук някак си най-точно и на място стоят думите на бившия изпълнителен директор на гиганта Procter&Gamble Алън Джордж Лафли:"Бяхме най-добрите маркетолози през ХХ век, защото успявахме да викаме най-силно. Но ако бъдем най-добрите и през ХХІ век, то ще е, защото умеем да слушаме най-внимателно."